岳阳新东方2021年内训课程系列之——

销售礼仪

【课程大纲】

第一讲：礼仪核心

游戏破冰分组

一、礼由心生，仪为外现

二、客户销售中的礼仪思维

视频案例：VIP客户接待服务

三、建立销售意识

四、行业竞争现状呈现分析

五、人本管理——让“人”增值的法则

六、人脑的科学

1. 相信脑——坚定的信仰你的品牌与产品

2. 意念脑与品牌形象

七、礼仪提升个人能力增值人生

1. 为你的五年、十年以后增值——礼仪增值论

真实案例呈现

八、个人形象与企业形象的99=0服务理论

第二讲：销售精英形象礼仪

一、可怕的“三秒钟”印象——首因效应7年影响力

互动：第一印象——客户眼中的你

二、仪容篇——销售精英 仪容打造

三、职场着装四等级

故事案例：IBM与微软比尔盖茨的故事

1. 权威型职场

2. 专业型职场

3. 传统型职场

4. 创意型职场

四、职场穿衣口诀——穿的对比穿得美重要

1. 6种坚决不能穿的衣服

2. 衣着合身

3. 出门前“衣检”的习惯

4. 优化衣柜，内部控制

5. 穿得好，升得快

五、大客户销售必备基础款

六、如何穿得对显得贵还少花钱

1. 包包

2. 高品质单品

3. 减少装饰，降低出错几率

4. 颜色低调，质地优良

5. 个人气质和姿态加分

七、销售精英配饰超级单品

八、不同场合的穿衣之道

1. 去熟悉的客户公司拜访如何穿？

2. 挑战性的场合如何穿？

3. 正式场合如何穿？

九、三米之外的“阳光”——微笑的力量

1. 从风水学解读微笑

2. 用传统文化阐述微笑

3. 与物为春的秘密

图片欣赏：不同的表情，带来的视觉冲击

十、销售精英个人形象与自我品牌的定位

1. 看“他/她”知自己

2. 社交媒体形象定位

互动：个人社交媒体形象定位

第三讲：销售精英客户交往礼仪

一、拜访礼仪

1. 拜访要素

2. 同频拜访密码

二、接待礼仪

1. 高规格接待

2. 低规格接待

3. 礼仪的距离

4. 引领礼仪

5. 接待参观礼仪

三、时间礼仪

1. 理解并尊重别人的时间颗粒度

2. 时间观念来自意识

案例分析：首富的时间颗粒度

四、手势礼仪

1. 中国传统文化之剑指

互动体验：无声的尊重语言

2. 递接物品礼仪

3. 引导手势礼仪规范

案例分析：小手势，大影响，某上市公司筹备时的真实案例

4. 其它常用手势礼仪规范

五、握手礼仪——职场握手那些事，你知道的未必是正确的

故事案例分享

六、客户间介绍礼仪

七、名片礼仪——让客户高看你的名片记录卡

八、赞美礼仪

赞美现场互动PK加讲师点评

九、茶水礼仪

十、位次礼仪

十一、大客户交往诚信礼仪

1. 遵守承诺——不过分承诺

案例分析：承诺是金

十二、高情商修练

1. 认知情商

互动：情商高手自测

2. 同理心——提高情商训练

3. 情感帐户——提高情商训练

案例：大客户销售中最好的情感账户关系与最坏的情感账户关系

本节结束，团队PK

第四讲：销售精英商务宴请礼仪

一、商务宴请规则

1. 宴请形式与参与人员

2. 约请时间：约、请、提溜

二、中餐礼仪

1. 位次礼仪

2. 点菜礼仪——你会点菜吗？

互动：不同客户类型的不同点菜技巧实战

3. 餐具礼仪

4. 致辞礼仪

5. 敬酒、劝酒、拒酒礼仪

6. 如何调节气氛

7. 送宾礼仪

8. 餐桌社交那些事——最容易出错的餐桌习惯

视频案例：VIP客户的接待体验

三、西餐礼仪

1. 西餐文化发展与主流国家的餐饮分类

2. 座次礼仪

3. 点餐礼仪

4. 酒水礼仪

5. 西餐禁忌

6. 常见的西餐宴请“犯规”案例

四、商务馈赠礼仪

1. 馈赠礼品选择

2. 商务馈赠禁忌

情境体验：餐桌礼仪实战

第五讲：销售精英沟通表达礼仪

一、以人为本的沟通密码

1. 遇到不同的观点，学会说“有趣”

二、客户心理冰山图

三、沟通法则—用嘴不如用心

视频案例：有眼色的小惠

四、面对客户，如何说话更受欢迎

五、会倾听才能赢得大客户销售机会

1. 增加客户表达欲望的倾听要领

2. 倾听时增加好感的身体语言

3. 倾听后赢得客户好感的必杀技

现场互动：与大客户沟通中的倾听密码

六、沟通现场的位置心理

七、沟通中的逐步推进法

八、何时运用“恐慌心理”说服法

九、沟通中的“顶峰法”与“低谷法”情景应用

十、沟通中的同理心应用

1. 同理心的重要性

案例分享：古巴导弹危机

视频案例：我懂你，所以我能帮助你解决问题

2. 沟通中的同理心应用

现场体验：有效共情

十一、沟通方式与沟通工具的变化

十二、销售精英的故事营销----如何构造画面感的语言

1. 认识画面感的语言特色及影响力

2. 具体到细节

3. 善于用类比

4. 点睛用排比

【讲师简介】

柳娟老师 高级商务礼仪专家
10年营销、管理实战经验
8年企业实战礼仪培训
国家认证高级礼仪培训师
曾任：ITAT集团｜区域运营总监
曾任：联想集团（世界500强）｜分销商运营总监
   老师拥有10年大型企业运营管理经验，后专研于服务礼仪、服务营销及高情商沟通、情绪压力的研究与实践培训辅导，在联想集团、ITAT集团等任职期间，负责的直营部门人员流动率连续3年低于行业平均值。转型专业讲师后，以非常落地的培训风格，引来学员的诸多好评。针对银行、移动、政府、地产、企业、学校、汽车4S店等行业近8年的培训经验，从小班最少20人，最多500人的学员培训，共授课学员20000余人，课程600多天，课程好评反馈高达98%，被誉为“实战派企业培训导师”。
 

 【培训时间】

       2021年3月28日