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狼性营销团队建设与销售实战技能训练
服务介绍:
柜台式服务,电话服务,上门服务,信函服务,网络服务,个人咨询,大讲坛,沙龙,其他服务
服务介绍
Service Introduction
课程大纲:
第一部分 狼性团队建设篇
第一章高绩效营销团队呼唤狼性回归
一、一切都从认识狼开始
1、令人爱恨交织的狼!
2、提起狼为何有恐惧感?
视频:动物世界中真实的狼
二、高绩效营销团队为何呼唤狼性回归
1、体验式训练:拉帮结派
案例:羊为何会被狼吃掉?
2、缺乏狼性的团队特征
三、狼性营销团队的特征
,目光敏锐,思路清晰
,主动出击,先入为主
,永不言败,坚忍不拔
,立即行动,百分执行
,重视细节,绩效第一
,协同作战,团队为王
四、狼性团队打造十大法则
一)、激情无限,超强自信
讨论:狼为何总是充满无限激情,超强自信?
:生命中的五样
:你要什么
:找回真我
:你是谁?
二)、强者心态,主动竞争
1、体验式训练:抢椅子
2、视频研讨:狼攻击熊
三)、调适心态,适应变化
1、图片资料:白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图;
2、故事:将军与勤务兵;
3、故事:三个建筑工人
4、视频:鹰的重生—感悟自我的原本
四)、相互信任,亲如兄弟
:信任与不信任
:风中劲草
:美女与小偷
五)、永不言败,绝境求生
1、讨论:狼的成功机率有多高?
2、游戏:九点连线,寻找可能性
3、故事:爱迪生的成功
六)、授狼以渔,专业专精
:叠衣服
:小孩要鱼杆
七)、关注结果,重视过程
:买火车票
:挖井
八)、团队合作,众狼一心
九)、担当责任,勇于付出
:领袖风采
:老鼠偷油
:天下兴亡匹夫有责?
十)危机意识,居危思进
1、我们要树立居安思危的意识吗
2、案例:微软的故事
第二部分 实战技能提升篇
第一章 狼性营销团队实战技能提升策略
一、狼性营销人员必须灵活运用的营销管理工具
1、目标管理之SMART原则
练习:制订一个符合SMART原则的工作计划
2、时间管理之--第二象限管理法
练习:按第二象限管理法将每日工作内容进行分类,并说明理由
3、SWOT分析法
练习:请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析,并提出对策
4、PDCA管理循环管理法
练习:运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析
5、鱼刺图、九宫格、曼陀罗分析工具使用方法
练习:运用以上工作分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路
二、狼性营销人员营销专业技能提升策略
1、从不盲动,敏锐洞察,精准地寻找质量型大客户
案例:狼是如何锁定目标猎物的
对自身的全面了解
客户资料的准备
销售未动计划先行
对目标群体进行分析
质量型大客户的九大标准
出击之前保持最好的状态
案例:某纸箱企业是如何通过与麦芽企业共享啤酒企业客户资源的
2、主动出击,势不可挡,有效的客户拜访与沟通
案例:狼是如何向猎物发起攻击的
游戏:谁要我的钱
机会不是等来的
搜集市场的信息
选择客户的方法
如何正确约见客户
深度的客户沟通
挖掘和创造客户需求
案例:某大客户的组织需求与个人需求分析
企业的内部客户分析
案例:企业内部的五类买家
如何锁定并接受企业决策人
案例:我是如何成功接受企业决策人的
激发对方的购买冲动
案例:江西某纸箱企业是如何成功营销的
3、双赢谈判,步步为营
谈判定义
谈判的特征
谈判的原则
谈判的内容
谈判中的应变策略
谈判的5W2H模式
与客户谈判的注意事项
谈判让步十六招
情景模拟:客户价格谈判
4、灵活机动,客户异议处理技巧
案例:狼是如何面对形势变化的
客户的四类拒绝
客户异议解读
处理异议的基本观念
处理异议的基础
处理异议营销人员常见的缺点
处理客户异议的步骤
处理异议的基本程序
处理客户异议的通用技巧
克服价格异议的12种方法
常见客户异议分析与处理
情景模拟:客户异议处理技巧
5、永不言败,直指结果
案例:狼不知道什么是失败
锲而不舍才能走向辉煌
克服销售障碍
消除客户的抵制
从异议中寻找成交的机会
继续拜访说“不”的客户
面对客户的拒绝不要轻易退缩
找出失败的原因
失败的经验更宝贵
反败为胜之道
第二章 货款风险控制与回款能力提升
一、欠款对我们的危害
1、资产上的危害
2、费用上的危害
3、心理上的危害
二、欠款对我们效益的影响
1、利润损失
2、利息损失
3、通胀损失
4、不良资产损失
三、如何防止客户欠款
1、不给客户借口
2、增进与客户的感情
3、把及时付款变为习惯
4、决不给客户第一次欠款机会
四、应收账清欠技巧
1、诉苦的方法
诉诸同情心
诉诸自负心
诉诸恐吓心
诉诸同理心
2、取得心理优势
不卑不亢
做到有理有利有节
注重仪表礼议
3、掌握收款时间
4、诉诸法律
5、其它技巧
案例:某企业的回款技巧分析
上午: 下午:
08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
12:00 午餐 17:00 主持人总结,培训结束